Preisanpassungen in Excel waren gestern.

Preise anpassen heißt eigentlich:

• Jedes Erzeugnis einzeln nachrechnen: Arbeitsplan auf, neue Stundensätze rein, Lieferantenpreise nachschlagen, Aufschlag drauf.
• Bei 500 Erzeugnissen dauert das Tage. Deshalb macht es niemand.

Stattdessen: eine Pauschale auf alles. Wer kennt es nicht.

• Die Pauschale stimmt bei keinem einzelnen Teil.
• Die nächste Anpassung setzt auf der letzten auf. Der Fehler wächst jedes Jahr.
• Nach drei Runden weiß niemand mehr, was ein Teil wirklich kosten müsste.

1Das Problem in zwei Zeilen

Zwei Teile aus derselben Preisliste. Dieselbe Anpassung, jedes Jahr: 3 Prozent auf alles.

• Die Pauschale ist im Durchschnitt richtig und bei jedem einzelnen Teil falsch.
• Das Zukaufteil wird zu teuer, also wandert der Kunde ab. Das Frästeil wird zu billig, also bleibt die Marge auf der Strecke.
• Der Abstand wächst mit jeder Runde, weil ihn niemand sieht. Excel kennt nur die eine Zahl.

2Woher die drei Prozent kommen

Eine Woche im Oktober, in einem Maschinenbaubetrieb wie vielen:

• Der Beschichter schickt eine neue Preisliste. PDF, 87 Positionen.
• Der Kollektivvertrag bringt 3,8 Prozent mehr Lohn.
• Der Stromvertrag läuft aus. Alle Maschinen werden teurer, die Fräse mit dem größten Anschluss um 8 Prozent, Drehen und Kanten um 5.

Die Kalkulation macht, was sie immer macht:

• Excel auf, 500 Zeilen durch, 3 Prozent auf alles, fertig.
• Drei Ursachen wirken an drei verschiedenen Stellen, und daraus wird eine Zahl, die überall gleich wirkt.

Die Zahlen ab hier stammen aus einem erfundenen Betrieb mit 500 Erzeugnissen und sechs Kunden, Arbeitspläne und Stundensätze realistisch. Zwei Kunden reichen für die Geschichte: Berger Anlagenbau bezieht Schweißbaugruppen mit viel Fräsen, die Nordwerk AG vor allem Zukaufteile.

3Was die Pauschale bei Berger anrichtet

• Bergers Teile hängen an Lohn, Fräse und Beschichter. Alle drei sind teurer geworden, zusammen um 5 bis 6,5 Prozent.
• Die Pauschale gibt 3 Prozent. Der Rest kommt aus der Marge.
• Kein Kunde beschwert sich über einen zu niedrigen Preis.

Im ganzen Betrieb gehen so 98 Erzeugnisse unter Wert, zusammen 78.800 € im Jahr.

4Was die Pauschale bei Nordwerk anrichtet

• Nordwerks Zukaufteile hängen an nichts davon. Sie haben sich um null bis 0,4 Prozent verteuert.
• Die Pauschale legt trotzdem 3 Prozent drauf.
• Und Zukaufteile vergleicht ein Einkäufer am leichtesten, weil er sie auch woanders bekommt.

Im ganzen Betrieb werden so 148 Erzeugnisse zu teuer, 55 davon bei Nordwerk.

5Je Auslöser die passende Lösung

• Die Lösung ist kein besseres Prozent. Es ist ein Lauf je Ursache, der über die Arbeitspläne rechnet.
• Was sich ändert, wird dort eingetragen, wo es entsteht. Die Software rechnet für jedes Erzeugnis aus, was das bedeutet.
• Vier Ursachen ergeben vier Läufe, jeweils mit Berger und Nordwerk als Beispiel.

1

Maschine

Der Strom wird teurer, die Fräse am meisten.

• Der neue Stundensatz wird an der Maschine eingetragen, nicht auf der Preisliste.
• Trifft nur Erzeugnisse, die über diese Maschine laufen.
• Jedes Erzeugnis mit seinen eigenen Stunden.

Beispiel

Fräsen +8 %: Bergers Führungsschlitten mit 5,25 h Fräsen wird 48 € teurer. Nordwerks Getriebeflansch, ein Zukaufteil, keinen Cent.

2

Lohn

Der Kollektivvertrag bringt 3,8 Prozent.

• Jede Maschinenstunde ist eine Lohnstunde: „Fräsen 3 h" sind 3 Maschinen- und 3 Lohnstunden.
• Der Lohn wird je Stunde angepasst, nicht je Preis.
• Zukaufteile ohne Stunden bleiben unberührt.

Beispiel

Bergers Führungsschlitten mit 5,25 h Fertigung wird 11 € teurer. Nordwerks Getriebeflansch ohne eigene Stunde bleibt, wo er ist.

3

Lieferant

Der Beschichter schickt eine neue Preisliste.

• Die Liste wird gelesen und den Verfahren zugeordnet, nicht abgetippt.
• Trifft nur Erzeugnisse mit dieser Fremdleistung.
• Jedes Erzeugnis nach seiner beschichteten Fläche.

Beispiel

Feuerverzinken +9,1 %: Bergers verzinkter Führungsschlitten wird 4,68 € teurer. Nordwerks unbeschichteter Getriebeflansch gar nicht.

4

Allgemein

Die Marge passt nicht mehr, die Preise sollen rauf.

• Vor der Freigabe steht die Auswirkung je Kunde.
• Wie viele seiner Erzeugnisse betroffen sind, um wie viel, und was das in Euro bedeutet.
• Erst dann wird entschieden, wo der Preis steigt und wo die Marge nachgibt.

Beispiel

Derselbe Lauf: Bei Nordwerk sind 28 von 84 Erzeugnissen betroffen, 28.741 € im Jahr. Bei Berger 79 von 85, 102.912 €. Das eine läuft in der nächsten Preisliste mit, das andere ist ein Gespräch.

6Wie ein Lauf aussieht

1. 1

   Ursache wählen. Maschine, Lohn, Lieferant, oder Lohn und Maschinen zusammen für den Jahreswechsel.

2. 2

   Auswirkung sehen. Alle 500 Erzeugnisse werden neu gerechnet, während Sie den Wert eintippen. Ein Klick auf ein Erzeugnis zeigt seine Arbeitsgänge, Satz alt und neu, bis zum Verkaufspreis.

3. 3

   Freigeben. Neue Preisliste ins ERP (bei unseren Kunden meist BMD, abas oder proALPHA), je Kunde eine Änderungsliste.

Der Lauf aus diesem Beitrag ist als Demo im Showroom zu sehen, im Bereich für den Innendienst, mit 500 Erzeugnissen, sechs Kunden und allen vier Auslösern zum Ausprobieren. Mehr zur Angebotslegung im Maschinenbau steht unter KI im Maschinenbau .